Afflelou ravive la guerre des prothèses auditives

By
novembre 30th, 2012

Category: Business

L’opticien lance dans l’audition sa formule du deuxième produit à 1 euro pour attirer des clients et des franchisés.

Les bonnes recettes ne vieillissent pas. Trente ans après avoir inventé l’offre «Tchin Tchin» avec la deuxième paire de lunettes à 1 euro, Alain Afflelou applique la formule aux prothèses auditives et propose le deuxième appareil à 1 euro. «Pour prendre position sur un marché, il faut proposer quelque chose de nouveau, soutient l’opticien, qui n’est qu’un petit acteur dans le domaine. «Nous acceptons de rogner la marge sur le deuxième appareil, ce qui permet de proposer une paire d’aides auditives autour de 1500 euros», explique le dirigeant, qui en porte lui-même. Pour soigner une presbyacousie, il faut en effet débourser 3400 euros en moyenne pour les deux oreilles.

En cassant les prix, Alain Afflelou entend attirer de nouveaux clients, une partie de ces nombreux Français, parmi les plus de 60 ans surtout, qui ont un trouble auditif et ne le corrigent pas. Il leur proposera par ailleurs un nouvel abonnement pour l’entretien des appareils et une assurance pour 16 euros par mois. Mais, ce message offensif doit aussi permettre d’attirer des franchisés.

En se lançant dans l’audition début 2011, Alain Afflelou, président du réseau d’opticiens, était ambitieux. Il visait 20 % de part de marché, soit presque autant que les deux principaux, Audika et Amplifon. Mais, avec 50 points de vente aujourd’hui, l’opticien est loin des 150 sites visés fin 2012. «Le développement a été plus long que prévu, notamment en raison de la pénurie d’audioprothésistes», reconnaît Alain Afflelou, qui se garde de faire des prévisions.

9 % de croissance annuelle

Son annonce tombe en pleine guerre des distributeurs d’appareils auditifs. Le syndicat national des audioprothésistes (Unsaf) a assigné l’an dernier Sonalto, arrivé sur ce marché début 2011. En septembre, la start-up a, à son tour, attaqué le leader du marché français Audika, l’accusant de s’adjuger des «marges qui font la fortune des audioprothésistes». Sonalto casse les prix, en proposant, via les pharmacies, des appareils sans réglage pour les personnes ressentant «une gêne légère ou débutante». Mais, ces «assistants d’écoute», vendus 299 euros, se contentent d’amplifier les sons de quelques décibels. Ces appareils ne sont donc pas adaptés aux clients, estiment les audioprothésistes qui justifient leurs prix, 1700 euros en moyenne, par le réglage, le suivi et les autres services qu’ils proposent. Ceux-ci ont d’autant plus de raison de s’inquiéter que le dernier entrant, Earwell, recrute sur Internet en proposant un appareillage à 489 euros, avant d’aiguiller ses clients vers ses deux magasins, à Paris et à Lyon. Ces nouveaux arrivants compliquent la vie des enseignes installées. Audika, qui exploite 450 centres, a vu ses ventes reculer de 4 % au premier semestre 2012 et son bénéfice plonger de 40 %.

La situation pourrait empirer tant le marché de l’audition attise les convoitises. Aujourd’hui de l’ordre d’un milliard d’euros pour 500.000 appareils vendus, il devrait exploser. Moins de 15 % des ­5 à 7 millions de déficients auditifs sont appareillés et leur nombre ne cesse de s’accroître. La population âgée de 65 à 69 ans, la principale cible, augmentera de 25 % d’ici à 2015 et les ventes d’appareils auditifs devraient donc progresser de 9 % par an à partir de 2012, estime le cabinet Xerfi. En 2011, elles avaient crû de 7 %, mais cette année la croissance devrait stagner à 1 % en raison des reports d’achat.

Les opticiens aimeraient néanmoins agrandir leur part de ce gâteau, car les ventes de lunettes, dans quelque 11.500 points de vente en France, commencent à stagner. Optic 2000 s’est lancé dès 1999 dans l’audition en créant Audio 2000. Optical Center et Atol, plus modestement, ont suivi… Krys entend relancer Krys Audition en 2013.

Encore faut-il trouver des spécialistes des prothèses auditives. «Environ 150 audioprothésistes sont formés chaque année, il en faudrait 200 à 250», estime Michel Touati, président du syndicat professionnel Synea. De quoi élargir un peu, mais pas trop, le marché.


You must be logged in to post a comment.

%d blogueurs aiment cette page :